【鑫观点】信托业转型有赖于人才开发

实现转型的信托业商业模式将被重构，更加注重以客户需求为导向，以不断提升客户体验、强化个性化定制的产品设计以及所有围绕满足客户需求能力建设的方面展 开，因此，人才结构涵盖客户经理、高端私人银行经理、产品经理（专司产品设计）、项目经理（项目管理和运作）、资产配置经理、品牌经理以及IT技术经理， 此外还应包括此基础上的高级管理人员。

上述人才结构既需要对现有人才的补充和完善，也需要现有人才的转型升级，更为重要的是稀缺人才的大力引进。在上述新的商业模式下，可以实现前、中、后台的颠覆式变化，其中最为显著的就是研发人员必然从中、后台走向前台，研发的行业、经济、社会价值得到极大体现。

目前就行业而言，对于信托研发人员普遍存在激励不够，对于其研究创造的价值认识不足，难以吸引研发人员持续深入开展研究等问题。要提升研究的价值，最关键 的还是要和券商研究所研究人员一样，使研发人员成为现实的价值创造者。如允许研发部兼顾研发和业务实践，在利润指标上给予一定的考核，以缩小研发人员与业 务人员的收入差距，同时开展业务实践也有利于从业务实践中不断提高研发能力和水平，反过来又促进了业务实践的再提高；由研发部门作为信托业务创新的试验 田，以激发研发人员高昂的士气，为公司拓展新业务积累和总结经验，并形成成熟的业务模式向全公司推广，使研发部起到新业务孵化园的作用；对重大项目及研究 方向采取课题招标的方式，鼓励研发人员跨部门、跨公司、跨领域等多种方式的课题合作，提升研发工作转化为实践的速度。

营销人员也需要在新的商业模式下有所改变，从而促使信托公司真正向高端财富管理机构迈进。由于网络增加了信托公司营销的半径，所以，依靠人海战术的客户营 销作用不再明显，提升客户体验更多地是依赖于具备综合知识和素质的高级私人银行经理的沟通以及产品经理的产品设计，上述变化带来了信托公司人才结构的巨大 调整。因此，要让那些具有管理能力、营销能力、项目拓展能力的资深员工率先转化为私人银行经理，从而为信托公司开展财富管理业务提供最为直接的人力支持。

新的商业模式下资产配置经理成为资金运用的重中之重，他们依托于研发部的深入研究成果，在对各个金融工具和基金经理深度调查分析的基础上实现客户资金的多元化资产配置，从而改变了原有息差、顾问费模式。

此外，信息技术团队建设以及深刻把握客户需求的信息技术领军人物将成为互联网金融下信托商业模式转换的关键因素，单纯的外包信息技术很难达到客户的多元 化、个性化需求，而在掌握核心技术基础上的外包才是未来发展的必然，这也要求这些信息技术团队能够深刻领会到信托的精髓以及客户内心的真实需求。

信托自身跨领域制度优势，多重的信托工具运用，多次的信托经营重构，非标产品的常态化都使信托从业人员的成长面临重大的困难，使信托成熟人才的培养时间不断延长。因此，构建顺应未来信托业发展趋势的人才梯队和培训体系的完善是信托行业发展的基石。

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