【鑫观察】2015信托客户调查 一年期产品受青睐

尽管投资者对银行理财产品和基金产品的投资意向占据了较大的份额，但不容忽视的是，信托仍是投资者关注的重点。调查显示，部分投资者与潜在投资者对信托的态度正在悄然发生变化，大部分投资者开始更多地关注风险、投资方向和兑付期限。

中国信托业协会最新数据显示，截至2014年末，全国68家信托公司管理的信托资产规模已创历史新高，达到13.98万亿元，较2013年末10.91亿 元增长28.14%，较2014年三季度末的12.95亿元增长7.95%。在信托规模高速增长的背后，是广大信托投资者对信托产品的支持和追捧，更是投 资者对信托产品收益率的肯定。

为了解信托客户最新的投资意向，本刊专门针对信托客户及潜在客户展开调研。此次调研在一线城市的230位银行客户中展开，调研根据受访者的个人收入将其分 为5个档位，低收入群体(年收入10万元以下)、中低收入群体(年收入10万-20万元)、中等收入群体(年收入20万-30万元)、中高端收入群体(年 收入30万-40万元)、高端收入群体(年收入40万元以上)。调研对受访者年龄界定为80后、70后、60后、50后及40后。

调研显示，受到信托市场兑付风险舆论的影响，部分投资者与潜在投资者对信托的态度正在悄然发生细微的变化，大部分投资者开始更多地关注风险、投资方向和兑 付期限；八成投资者愿意购买短期信托产品；多数投资者对信托的收益率存在较高期待；在投资者未来愿意购买的三大理财产品品类中，信托排在第三位。

投资者认购信托产品渠道格局生变

从数据上来看，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60%-70%。这其中，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。 剩下的30%由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10%，但是随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令，一些信托公司意识到自 建营销渠道的重要性，并且开始招兵买马谋求营销突围，经过将近一年的排兵布阵，投资者认购信托产品的渠道格局正在悄然发生变化。

调查显示，从银行代销平台了解信托产品的客户比例已经下降到38.7%，从第三方理财机构了解信托产品的客户比例下降至16.52%，从信托公司直销方式 了解信托产品的客户比例达到25.65%。在此次调研中，还有一项重要的营销方式为投资者们高度重视，那就是人际传播，有29.13%的客户信赖身边亲友 推荐的产品。

品牌口碑应受到重视

在人际传播过程中，口碑是实现有效营销的重要因素，对于信托公司而言，品牌口碑应该受到高度重视，信托公司需要根据这一动态指标，就投资者关注的各种产品要素和风险偏好做好品牌建设工作，口碑建设工作的方向可以由投资者关注的产品要素为切入点。

从投资者关注的要素来看，在信托产品的投资风险、投资收益、起点金额、投资方向、投资期限等产品要素中，毫无疑问，风险是投资者认购信托产品首要考虑要素 之一。调查显示，63.48%的投资者关注投资风险；34.78%的投资者关注投资收益；16.09%的投资者关注投资方向；11.74%的投资者关注投 资期限，仅有8.7%的投资者关注起点金额。

事实上，口碑管理是品牌建设的一部分，在人际传播中，口碑管理可以关注产品要素的宣传，比如品牌的功能、质量和价值等用户价值要素；在大众传播中则可以关 注品牌建设的其他内容，比如品牌的美誉度、普及度等自我价值要素。信托公司加强品牌建设和舆情管理与《信托公司资金信托业务管理暂行办法》中规定信托公司 不得对信托计划开展营销宣传的规定并不矛盾。

比如，投资风险不仅是投资者关注的重点，也是财经媒体关注焦点，更是监管部门关注的重点，尤其是兑付风险。2015年中金公司发布的研究报告称，2015 年第二季度、第四季度信托将出现集中兑付高峰，以此提醒投资者刚刚过去的2014年个别信托产生的兑付危机，这份报告引起了相关监管部门的高度重视。

为了防止个别现象引发传导效应，银监会于2014年8月份向各家信托公司下发《信托公司监管评级与分类监管指引》(以下简称《指引》)以及相关指引细则对 信托公司进行分类监管，并将品牌建设、舆情管理纳入考核范围。该文件一经推出，就有大型信托公司立刻紧急增设了市场品牌部门。

短期信托产品受欢迎

就一般情况而言，信托产品投资期限为1-3年，常见的是一年期和两年期，较适合通过中长期投资获得稳定收益的投资者。在信托存续期间，信托是不能赎回的，只能在信托存续期到期后获得信托本金和收益，但是出于流动性考虑，投资者则希望能够在较短的期限内获得收益。

调查显示，有80%的投资倾向认购投资期限为1年的信托产品，14.78%的投资者倾向认购投资期限为2年的信托产品；6.09%的投资者倾向认购投资期限为3年的信托产品，仅有1.3%的投资者愿意考虑投资期限5年以上的信托产品。

投资者对信托投资收益趋于理性

据普益财富公布的最新数据显示，2015年2月份第一周共有27家信托公司发行了74款集合信托产品。从投资期限看，其中有53款产品公布了投资期限，平 均投资期限为26.77个月，12个月、14个月、18个月、23个月、24个月、25个月和48个月期产品的平均预期收益率分别为：9.27%、 8.50%、7.50%、10.00%、10.11%、10.00%和10.80%。

虽然信托产品的预期投资收益令投资者基本满意，但仍然存在差距。调查显示，24.35%的投资者认为9.00%左右的投资收益即可令他们满意，这一结果与 当前信托产品设定的预期收益率保持基本一致；然而，仍有41.3%的投资者期望投资收益能够达到11%-13%，还有35.22%的投资者期望投资收益达 到15%以上，调查的结果从侧面反映出投资者对信托收资收益存在较高的期待。

信托仍是投资者追捧的投资品种

在八大类投资产品中，银行理财产品、基金产品和信托位居投资者青睐投资产品的前三甲。77.83%的投资者表示在未来愿意投资银行理财产品；28.26% 的投资者表示未来愿意投资基金产品；28.26%的投资者表示未来愿意投资信托产品，其余的理财产品分别为债券、证券类、保险和外币理财产品和其他，占比 分别为11.74%、11.3%、10%、5.22%和7.39%。

对于投资者来讲，尽管银行理财产品和基金产品占据了较大的份额，但不容忽视的是，信托仍是投资者关注的重点。部分投资者表示，银行理财产品和基金产品的认 购门槛较低，而信托的认购门槛较高，但是从收益率角度看，信托的高收益率还是具有非常大吸引力，尤其是银监会要求信托公司股东必须在信托公司出现流动性风 险时给与必要的流动性支持这一新规，给予了信托投资者极大的信心。

有的投资者对记者表示，为了达到信托的投资门槛，获取更高的投资收益，他们会通过私下集资的方式共同投资信托产品，等到信托到期时按照当初约定的投资比例进行收益分成。

对此，业界专家表示，这样的投资方式并不符合信托的投资规定，也存在道德风险，投资者还应该谨慎对待。

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